Las estrategias solucionan problemas. Los objetivos claros conducen a estrategias eficaces. Por eso, cuando se piensa en encarar un proceso de planificación patrimonial y sucesoria, es importante comenzar con el final en la mente.

Mucha gente ve a la planificación patrimonial como un proceso que debe soportar en vez de disfrutar. Lo ve como una carga en vez de una oportunidad. De hecho, como sociedad, no tenemos la costumbre de planificar y nueve de cada diez personas mueren sin haberlo hecho nunca. Incluso, muchos de los que desarrollan una planificación patrimonial y sucesoria, pasan menos tiempo considerando las alternativas y  desarrollando sus objetivos que el que dedican a planificar las vacaciones de la familia. Probablemente, incluso, invierten poco dinero en el proceso. Desafortunadamente, el resultado refleja luego esta carencia de dedicación.

La mayoría de la gente que toma la decisión de realizar una planificación patrimonial y sucesoria, incluso, sólo tiene una muy vaga idea de lo que ella representa y lo que se puede lograr habiéndola desarrollado. Este factor negativo, quizás, provenga del poco control que se haya tenido sobre el proceso. Y esto representa un enorme obstáculo.

Lo que ocurre es que, generalmente, se actúa más como espectador que como participante activo mientras un consultor recomienda acciones que afectarán la vida de su cliente y la de sus seres queridos por el resto de sus vidas. Pero un consultor sólo puede conocer, de entrada, muy poco sobre qué es lo que realmente le importa a su cliente. Esto sucede porque, muchas veces, se recurre a profesionales no especializados que no realizan un trabajo previo de investigación con el verdadero interesado, no le explican las implicancias del proceso y redactan documentos que hasta parecen estar escritos en otro idioma.

Un consultor es una persona que tiene su propia visión y, si no conoce mucho acerca de su cliente, puede llegar a basar su trabajo en una experiencia previa que no se adecue a las necesidades de la persona, la empresa o la familia a la que está asesorando. Se quiera o no, esa perspectiva errónea puede llevar a desarrollar una planificación que no se ajuste a los objetivos del cliente.

Los objetivos bien planteados son los que asegurarán un buen desarrollo de la planificación patrimonial y sucesoria y su posterior aplicación. Si el proceso de pensar y articular los objetivos no es el correcto o si –incluso- se evita este paso, la planificación rendirá resultados pobres. Además, conducirá a un estado de frustración considerable.

Como la mayoría de las cosas en vida, la planificación patrimonial y sucesoria será el resultado de cuánto se esté dispuesto a trabajar en el proceso. Si la energía, el tiempo, el dinero y la creatividad que se invierten en desarrollar una planificación son las mismas que se utilizaron para acumular el patrimonio que se quiere preservar, el retorno de la inversión será tan justo como grande, si no mayor. Cuando los objetivos se plantean claramente, los resultados siempre son los mejores.

(*) Artículo basado en "Values-based estate planning: a step-by-step approach to wealth transfer for professional advisors", Scott C. Fithian, John Wiley & Sons, Inc., Estados Unidos, 2000